Průzkum: České e-shopy versus tvrdá konkurence

Český e-commerce trh je již mnoho let spojený s mýtickým číslem 40 000 e-shopů, které se na něm snaží uspět. Ono číslo může být dnes klidně o třetinu vyšší a bohužel ho nikdo přesně nezná. Ať už je to ale 30, 40 nebo 50 tisíc, stále bude platit, že budeme se svým obrovským poměrem počtu e-shopů na obyvatele patřit k rekordním zemím v Evropě.

A obrovský poměr e-shopů na obyvatele znamená pro e-shopaře primárně jednu věc, která ovlivňuje každodenní běh podnikání: vysokou, až velmi vysokou konkurenci. 

Je zřejmé, že úroveň konkurence je klíčový faktor, který rozhoduje o úspěchu nebo neúspěchu nového e-shopu. Téma nám připadá natolik důležité, že jsme se rozhodli jej prozkoumat a zeptat se provozovatelů:

  • Jak moc je pro ně konkurence problém?
  • Co přesně dělá největší vrásky? Kde se případné přesycení trhu nejvíce projevuje?
  • Co by jim nejvíce pomohlo?

Vytvořili jsme poměrně rozsáhlý dotazník, který jsme zaslali na klienty Shoptetu a také na účastníky minulých Reshoperů. A dále jsme zkoumali 288 výpovědí českých e-shopařů. Co nás zaujalo?

46 % provozovatelů u nás vnímá velmi silnou konkurenci

O tom, že konkurence je tématem, které e-shopaři berou vážně, jsme se přesvědčili již první otázkou. Přes 42 % provozovatelů tvrdí, že „konkurence je dost tvrdá a podnikání je kvůli tomu složité“. Další 3 % vnímají konkurenci jako neúprosnou. 46,5 % lidí sice konkurenci vnímá, ale považuje ji za zdravou. A jen zbylých 7,3 % provozovatelů konkurenci vůbec neřeší a nepociťuje.

Když si k tomu přičteme ještě fakt, že 59,4 % respondentů vnímá, že konkurence dlouhodobě přibývá, je nám jasné, že máme na stole rozsáhlé a podstatné téma.

Největším problémem je podstřelování cen

30 % ze všech respondentů uvedlo, že největší problém vidí v podstřelování cen. Jinými slovy to, že mnoho e-shopů staví svou konkurenční výhodu právě na tom, že jsou levnější. Levnější než doporučená maloobchodní cena (MOC). 

Vsadit svůj úspěch (konkurenční výhodu) na to, že „budeme levnější“, je bohužel asi to první, co každého napadne. Přitom neustálé kolečko snižování marží má neblahý efekt pro všechny prodejce na trhu a dlouhodobě rozhodně nevede k ničemu dobrému. 

Jedna z rovin podstřelování cen je, řekněme, právní a etická. Aby mohly některé e-shopy vůbec nabídnout nižší cenu než konkurence, dělají různé více či méně legální kroky. Může jít o šedý dovoz, nedodržování cenového ujednání od výrobce, nabídku zboží se špatně uvedenou licencí (např. software pro GOV/EDU segment prodávaný koncovým zákazníkům). Předpokládám, že už jste se za svou praxi také s něčím takovým setkali, že?

Druhý způsob je eticky docela v pořádku. A jde v zásadě o strategické rozhodnutí e-shopu. Rozhodnutí operovat, třeba jen krátkodobě, na hraně nákladů. Tedy s minimální marží. 

Může jít o využití velikosti e-shopu a úspor z rozsahu (případně toho, že je e-shop naopak miniaturní a operuje s minimálními provozními náklady), či využití finanční stability pro budování pozice na trhu nebo nadprůměrného vztahu s dodavatelem. 

Problém podstřelování cen je ale obecnější. Stavět svůj úspěch na tom, že jste levnější, dlouhodobě není dobrá cesta. Existuje samozřejmě segment zákazníků, kteří jdou primárně za nejlepší nabídkou, ale nebylo by lepší spíše oslovit ty, kteří nakoupí u své oblíbené značky? 

A právě budování silné značky jsme věnovali hned několik přednášek na letošní konferenci. A to přesně z pohledu, jak může pomoci značka na konkurenčním trhu.

¼ e-shopů vnímá silnou konkurenci, skrze velmi náročný digitální marketing

Na základě mé praxe mi připadá, že digitální marketing a jeho zvládnutí je alfou a omegou v otázce úspěchu e-shopu. Zkrátka pokud jej budete ovládat lépe než konkurence, dá se to považovat za slušnou konkurenční výhodu. Jenže digitální marketing za ta léta nabral na náročnosti a komplexnosti. 

Skládá se z tolika různých specializací, které jdou navíc hodně do hloubky. Provozovatel e-shopu už jenom těžko zvládá také bokem řídit všechny aktivity digitálního marketingu. A schopní, féroví a loajální lidé se na aktuálním trhu shání opravdu těžko… 

¼ respondentů našeho průzkumu uvedla náročnost digitálního marketingu jako největší potíž na konkurenčním trhu. Jedná se tedy o druhé největší téma, hned po podstřelování cen.

Co jsou ale ty konkrétní problémy, které e-shopaři s digitálním marketingem řeší?

Pokud jde o digitální marketing, je největším problémem sehnat šikovného a spolehlivého člověka (nebo tým), který by si to vzal na starost. Problém nedostatku lidí do týmu, ale i najímání externistů se v dotazníku opakoval na více místech. A proto i tomuto tématu věnujeme samostatnou přednášku na konferenci. Náš řečník Lukáš Pítra si připravil přehled a nejlepší postupy, jak schopné lidi najít, umět zaplatit a udržet. 

Zaujalo nás, že se také velmi často opakuje problém příliš drahých PPC kampaní. Jednoduše díky velmi vysoké konkurenci roste cena za proklik či konverzi v jednotlivých systémech. A to dost často daleko za hranici, kterou si e-shop může dovolit platit. 

Co tedy dělat, pokud PPC kampaně nevychází? Nejsou rentabilní a nevyplatí se je provozovat?

Technicky vzato můžete hledat nějaké metody nebo triky, jak vaše kampaně ještě více optimalizovat. Ať už jde o ty na Google, Facebooku, či na zbožových srovnávačích. Přijdete ale na něco, co bude mít dopad, a zároveň o tom vaše konkurence ještě neví? Nechci být pesimista, ale zřejmě ne.

Pak se tedy nabízí strategický pohled: Znovu se zamýšlet nad podnikáním jako takovým, nad cílovou skupinou, přesvědčivostí vašeho e-shopu, důvodech, proč by lidé měli nakoupit zrovna u vás, a nad tím, zdali tvoříte skutečně silnou a rozlišitelnou značku. 

Nedostatek lidí a nerentabilní PPC kampaně jsou hlavní problémy spojené s konkurencí a digitálním marketingem. Další směřují k nedostatku času nebo znalostí provozovatele e-shopu. Zde je každá rada drahá. Je potřeba ještě více studovat, ideálně z kvalitních zdrojů. A pokud na to není čas, skutečně hledat vhodnou posilu do týmu.

Problémem je také finanční gramotnost nebo nedostatek zaměstnanců

Kromě podstřelování cen a digitálního marketingu si spojují české e-shopy s konkurencí ještě další problémy. Mnoho provozovatelů přiznává, že nemá až takové znalosti finančního řízení (případně takové finanční možnosti), jako má konkurence. Pravdou je, že se na oborových akcích opravdu mluví ve většině případů o marketingu, ale naprosto minimálně o otázkách finančního řízení nebo např. způsobech financování. 

Přes 8 % respondentů vidí problém v tom, že nemají tak silnou značku jako konkurence. A dalších 8 % jako problém uvádí shánění lidí do týmu, a to nejenom na marketingové pozice. I těmto tématům věnujeme prostor na naší konferenci, která se uskuteční v rámci Reshoperu již 13. dubna v Praze Letňanech. 

Vstupenku na veletrh si pořídíte zdarma, stačí se registrovat. Těšte se na bohatý program, spoustu případovek, dat a prezentací na partnerské stagi nebo na zdarma využijte poradenskou zónu se 13 předními specialisty na e-commerce.

Leave a Comment

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.